Первый раз на Pharmnews.kz?
Войдите, чтобы читать, писать статьи и обсуждать всё, что происходит в мире. А также, чтобы настроить ленту исключительно под себя.
ЗарегистрироватьсяВойдите, чтобы читать, писать статьи и обсуждать всё, что происходит в мире. А также, чтобы настроить ленту исключительно под себя.
ЗарегистрироватьсяС 28 июня по 1 июля на платформе PharmEducation.PRO пройдет тренинг «Эффективные визиты» (https://pharmeducation.pro/ru/education/effective-visits), целью которого является улучшение навыков продаж у медицинских представителей, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами.
Спикер - Наталья Бибекина, Директор MEDIMPEXKZ, бизнес-тренер, коуч.
Задачи тренинга:
- Систематизировать знания и представить их в структуре
- Передать участникам эффективные технологии «продажи» на визите
- Сформировать понимание закономерностей и правил общения
- Развить способность предоставлять информацию четко, лаконично и убедительно, использовать средства визуальной поддержки для усиления выступления
- Сформировать навыки эффективной работы с возражениями
Результаты тренинга:
- Повышение личной эффективности медицинских представителей
- Более полная реализация потенциала медицинских представителей
Программа
МОДУЛЬ 1. Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя. Подготовка к визиту и целеполагание.
- Визит к врачу, как очень короткая продажа — учимся за минимальное время получать максимум результата;
Определение понятия «цикл визита». Составляющие цикла визита (7 этапов):
Подготовка к визиту и целеполагание на визит;
Установление контакта и определение темы визита;
Сбор информации (потребности/ текущая ситуация/ отношение провизора, врача и пр.);
Презентация (в зависимости от собранной информации);
Работа с возражениями/сомнениями/ сопротивлением;
Заключение договоренностей и алгоритм совместных дальнейших действий;
Целеполагание на следующий визит;
Цели каждого этапа. Маркеры успешности и неуспешности этапа;
Подготовка к визиту. Предварительный сбор информации о докторе или аптеке;
Постановка целей перед визитом;
Подготовка к переговорам;
Составление сценария визита на основе собранной информации.
МОДУЛЬ 2. Установление контакта. Формирование и выявление потребностей.
Установление контакта. Техники эффективного контакта;
Продажа цели визита на языке пользы;
Определение понятия потребности. Различие между выявлением и формированием потребности;
Банк эффективных вопросов;
Отличия вопросов первого и повторного визитов;
Формирование потребностей с помощью методики SPIN;
Переход от формирования потребностей к презентации препарата на основе выявленных потребностей и на языке выгод;
МОДУЛЬ 3. Презентация.
Техники презентации;
Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией;
Презентация личных выгод сотруднику аптеки, врачу;
Подготовка ключевых сообщений;
Использование ключевых сообщений во время беседы;
Использование конкурентных преимуществ препарата в презентации, отстройка от конкурентов.
МОДУЛЬ 4. Работа с возражениями. Завершение визита.
Восприятие продажи глазами собеседника;
Виды сопротивления со стороны собеседника: Возражение, Сомнение, Отговорка, Претензия, Отказ;
Причины возражений и их распознавание во время общения;
Снятие сопротивления у собеседника;
Технология работы с возражениями;
Банк сильных аргументов на типичные возражения;
Переход от обработки возражений к завершению визита;
Фиксация договоренностей;
Завершение визита;
Формирование долгосрочных отношений;
Целеполагание на следующий визит.
Будем рады видеть всех интересующихся.
Комментарии
(0) Скрыть все комментарии